De theorie is mooi. Leveranciers van printers hebben veel kennis in huis die ze graag met hun klanten delen. Elke zichzelf respecterende leverancier heeft daarvoor een ‘uniek’ business development programma gerund door ‘ onafhankelijke’ consultants. Deze hooggekwalificeerde medewerkers voeren bedrijfsdoorlichtingen uit, meten de printvolumes en denken mee over de inrichting van de optimale document management infrastructuur. Desgevraagd is men graag bereid om te helpen bij het formuleren van een pakket van eisen in verband met de voorgenomen tender. Waarom is dit nuttig? Leveranciers hebben enorme kennisvoorsprong op hun klanten en in theorie is het verstandig hier gebruik van te maken.

Maar helaas, de praktijk is soms anders dan de theorie. Een voorbeeld: Een vertegenwoordiger van een printerfabrikant maakt een afspraak om te helpen bij de inrichting van de repro. Vervolgens wordt een uur lang door drie man druk uitgeoefend. Om ‘nu of nooit’ in te stemmen met een inruilovereenkomst voor de productieprinter. Wat blijkt? De aangeleverde informatie is alleen maar gebruikt in het voordeel van de fabrikant. ‘Wat mij betreft hoeven de vertegenwoordigers van deze fabrikant hier niet meer te komen!’. Zo stelt een van de geïnterviewden in mijn onderzoek na het ontwikkelen van centrale printservices.

Jammer want leveranciers van printers hebben veel bruikbare kennis in huis. Het delen van deze kennis is in het belang van elke repro. Een gedeeld belang omdat een goed functionerende repro ook op de langere termijn een goede klant blijft. Belangrijk in verband met verkoop van onderhoud en verbruiksartikelen. Daarom heeft iedere zichzelf respecterende leverancier van printers partnership hoog in het vaandel staan. Omdat de verschillen tussen de productieprinters steeds kleiner worden is consultancy voor leveranciers van toenemend strategisch belang. Maar dan moeten de printers wel eerst verkocht zijn. Dat blijft de eerste prioriteit. Hoe doen leveranciers dit? De micro-economische principal agent theorie leert ons dat accountmanagers meer verkopen als ze variabel beloond worden.

Zeker als de prestatie eenvoudig te meten en door de accountmanager zelf te beïnvloeden is. Zo blijkt uit diverse wetenschappelijke studies. Alle reden voor leveranciers van printers om accountmanagers met een bonus te prikkelen tot meer verkopen. Verstandig commercieel beleid. Tegelijkertijd weten we dat bonussen gedrag uitlokt dat niet altijd in het belang van de klant is. Kijk maar naar de financiële sector. Als de accountmanager met een bonus in gedachten op bezoek gaat bij de repro blijft de verlangde samenwerkingen kennisoverdracht uit.

Wat is de oplossing? Hoe maak je samenwerking en kennistransfer wel mogelijk? Wie gebruik wil maken van de expertise van leveranciers kijkt eerst naar de persoon en stelt eerst de bonusvraag. ‘ Ontvangt u een bonus als u een printer aan mij verkoopt?’ Gooi bij een bevestiging of moeilijk antwoord de luiken dicht en ga over de ontwikkeling van de repro in gesprek met andere personen. Consultants, business development managers zijn bij elke leverancier van printers bonusvrij beschikbaar. Hiermee samenwerken is zinvoller dan je afzetten tegen de leverancier. Ook als je een keer een minder goede ervaring hebt gehad met een van de accountmanagers. Als er maar een gedeeld doel is.

Eerder verschenen in deze reeks:

Volg de discussies op de Docufacts LinkedIn Groep

Rate this post

Print Friendly